Compte-rendu de la dernière MasterClass : le go-to-market des deeptech

120 participants (incubateurs, startups, labos, …) : un vrai succès !

5 messages à retenir :
1) 𝗟’𝗶𝗻𝗻𝗼𝘃𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 = 𝗲𝗳𝗳𝗼𝗿𝘁 𝗱𝗲 𝗰𝗵𝗮𝗻𝗴𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁 𝗲𝘁 𝗱𝗼𝗻𝗰 𝗿𝗶𝘀𝗾𝘂𝗲 𝗽𝗼𝘂𝗿 𝗹𝗲 𝗰𝗹𝗶𝗲𝗻𝘁
Le cerveau des humains déteste changer ses habitudes : une solution innovante n’est donc adoptée par un client que si le bénéfice perçu dépasse très nettement l’effIT (risque + effort + temps). Sinon, même une excellente technologie restera “intéressante… mais pas prioritaire”.

2) 𝗢𝗯𝗷𝗲𝗰𝘁𝗶𝘃𝗲𝗿 𝗹𝗮 𝘃𝗮𝗹𝗲𝘂𝗿 : 𝗽𝗮𝗿𝘁𝗶𝗿 𝗱𝗲 𝗱𝗼𝘂𝗹𝗲𝘂𝗿𝘀 “𝗾𝘂𝗶 𝗲𝗺𝗽𝗲̂𝗰𝗵𝗲𝗻𝘁 𝗱𝗲 𝗱𝗼𝗿𝗺𝗶𝗿” les clients
Il faut donc décrypter les points de douleur par type de client, mesurer l’intensité du problème à résoudre pour eux, et prouver le lien de cause à effet entre le problème du client et la solution que vous apportez (chiffres, preuves, résultats). Et, en la matière, ce qui ne se mesure pas n’existe pas !

3) 𝗥𝗲́𝗱𝘂𝗶𝗿𝗲 𝗹𝗲 𝗿𝗶𝘀𝗾𝘂𝗲 𝗽𝗲𝗿𝗰̧𝘂 𝗮𝘃𝗲𝗰 𝗹𝗮 “𝗿𝗼𝘂𝗲 𝗱𝗲𝘀 𝗳𝗿𝗲𝗶𝗻𝘀 𝗮̀ 𝗹’𝗮𝗰𝗵𝗮𝘁”
Pas besoin de “faire le show” pour convaincre un client que votre innovation n'est pas risquée, il faut accumuler des éléments objectifs de réassurance : logos, chiffres, photos, témoignages/verbatims, présence en ligne, labels/certifications, fédérations partenaires, anticipation RGPD/PI, simplicité maximale à tout point de vue, réversibilité des tests, équipe et board solides (un entrepreneur seul = risque).

4) 𝗣𝗿𝗼𝘀𝗽𝗲𝗰𝘁𝗶𝗼𝗻 : 𝗹’𝗲𝗳𝗳𝗼𝗿𝘁 𝗲𝘀𝘁 𝗯𝗶𝗲𝗻 𝗽𝗹𝘂𝘀 𝗺𝗮𝘀𝘀𝗶𝗳 𝗾𝘂𝗲 𝗽𝗿𝗲́𝘃𝘂
Une règle marquante : il faut souvent contacter ~140 fois plus de prospects que ce qu’on imagine (c'est expliqué dans la vidéo).
D’où l’importance de la récurrence et des routines commerciales !

5) 𝗦𝗲 𝗰𝗼𝗻𝗳𝗿𝗼𝗻𝘁𝗲𝗿 𝘁𝗼̂𝘁 𝗮𝘂𝘅 𝗰𝗹𝗶𝗲𝗻𝘁𝘀 𝗿𝗮𝘀𝘀𝘂𝗿𝗲 𝘁𝗼𝘂𝘁 𝗹𝗲 𝗺𝗼𝗻𝗱𝗲
Des deeptechs obtiennent des pilotes payants bien avant d'avoir un produit abouti : c’est un signal extrêmement fort pour investisseurs et partenaires qui y voient le symbole de votre sensibilité au chiffre d'affaires.

Un grand merci à Sara Slimani, Alain CHABANNE, Pierre-Arthur O'Hara et à toute l’équipe de notre partenaire SHARPSTONE pour l’éclairage très concret sur la roadmap financière qui a suivi mon intervention. Ainsi que Yohann Abbou et Victor Champaney pour leur témoignages de CEO.

Voici le replay complet : https://youtu.be/0b1hIbfF-i0

Un extrait :