On voit de l’IA surgir partout. Mais au fond : qui paie, et pour quoi ?

France Digitale vient de sortir un rapport qui cartographie 1 114 startups IA françaises.
Sur le papier, la promesse est vertigineuse : automatiser, standardiser, accélérer, gagner en compétitivité… et renforcer la souveraineté.

On dit souvent qu’on surestime ce que l’IA peut accomplir.
Je me demande si on ne surestime pas surtout la capacité des organisations à l’adopter… et à l’acheter.

Parce que cette nouvelle vague technologique arrive avec un “ticket d’entrée” qu’on minimise souvent :
➡️ faire changer les pratiques
➡️ déplacer la frontière du risque acceptable

Le vrai frein n°1, ce n’est pas l’algorithme.
C’est la conduite du changement. Le passage d’une habitude à une autre.

Du coup, les vraies questions ressemblent plutôt à ça :

• Est-ce qu’on est prêt à accepter qu’un système fasse parfois une erreur (même si c’est moins qu’un humain) ?

• Quel est le coût réel d’un changement de rapport au risque, aux compétences, aux contrôles ?

• Et pour le décideur, quel risque réputationnel à “mettre son nom” sur une solution IA ?

C’est pour ça qu’une “petite” amélioration ne suffit généralement pas à déclencher une signature.
Si le client doit former, rassurer, revoir ses process, adapter ses outils de contrôle, gérer le risque perçu… alors le gain attendu doit être nettement plus élevé pour compenser temps, énergie et exposition.

J’accompagne beaucoup d’entrepreneurs IA sur leur go-to-market (et on l’est aussi). Et j’entends souvent :

“On a un super produit… mais on ne sait pas si on crée vraiment de la valeur, ou si on raconte une belle histoire.”

Ça me rappelle une punchline entendue à l’AI-Day (Erwan Kezzar / Axel Demazy)

ce n’est pas parce qu'il existe des personnes qui font le ménage qu'on va tous balancer nos déchets par terre

Quand je vois que trouver des clients reste le défi n°1 pour 41% des startups IA, je me dis que le sujet est moins “IA” que vente + adoption + changement.

Si tu es dans ce cas, parlons-en.

PS : le recensement France Digitale est ici : https://lnkd.in/ebGeFpZB

Alexia de Bernardy

Présidente Impactus