Valeur perçue par le client = bénéfice de l’offre × confiance – coût du changement

Nous avons décidé de diffuser et déposer cette formule, parce qu’elle résume une réalité que beaucoup d’entrepreneurs sous-estiment.

Un client n’achète pas seulement parce qu’une offre est “utile”.
Il achète quand il perçoit suffisamment de valeur pour accepter de changer ses habitudes.

Concrètement, trois leviers composent la valeur pour le client :

1. Le bénéfice de l’offre
C’est ce que le client gagne vraiment : du temps, de l’argent, de la sécurité, de la simplicité, de la performance, de la visibilité, de la sérénité.
Plus le bénéfice est clair, concret et mesurable, plus la valeur perçue augmente.

2. La confiance
Même avec une très bonne offre, si le client doute, il n’avance pas.
La confiance vient des preuves : références clients, démonstrations, chiffres, cas d’usage, expertise de l’équipe, clarté du discours, qualité de l’expérience d’achat.

C’est pour cela que nous mettons la confiance en multiplicateur : sans confiance, même un grand bénéfice peut être perçu comme trop risqué. Une méfiance c'est de la confiance négative : cela rend la valeur perçue comme négative.

3. Le coût du changement
Changer coûte toujours quelque chose : du temps, de l’énergie, de l’attention, de la formation, de l’intégration technique, un effort politique en interne, parfois même la peur de se tromper.

Ce coût n’est pas seulement financier. Il est aussi opérationnel, émotionnel et organisationnel.

Un coût du changement supérieur au bénéfice de l'offre rend la valeur perçue négative.

Pour vendre mieux, une startup, qu'elle soit deeptech, à impact, ou non, ne doit donc pas seulement “présenter son innovation”.
Elle doit augmenter le bénéfice perçu, prouver qu’on peut lui faire confiance, et réduire au maximum l’effort demandé au client pour passer à l’action.

C’est cette équation que nous transmettons aux entrepreneurs accompagnés par Impactus.

Parce qu’une bonne proposition de valeur ne se résume pas à ce que l’on vend.
Elle se construit dans la tête du client.

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